롱블랙 프렌즈 L 

물건을 파는 사람들이 가장 경계해야 할 감정은 뭘까? 난 ‘죄책감’이라고 생각해. 이 감정을 느끼는 순간, 소비자는 집었던 물건을 내려놓을 테니까. 

최근 죄책감을 집요하게 공략해 성공한 브랜드를 발견했어. 2017년에 탄생한 미국의 이유식 브랜드 ‘리틀스푼Little Spoon’. 8년간 미국에서 8000만 끼 넘는 이유식을 팔았어. 최근 5년간 이곳의 연평균 성장률은 79%에 달하지.

리틀스푼은 ‘이유식을 사 먹이는 건 부모의 도리가 아니다’라는 소비자의 죄책감을 더는 데 집중했어. 먼저 아이에게 먹여도 안전한 제품을 만든 뒤, ‘이걸 사줘도 괜찮은 이유’를 설득해 낸 거야. 

사실 이유식 시장은 가장 까다로운 곳 중 하나잖아? 그 시장을 뚫은 이들의 성공 비결은 뭘까? 마케팅 전문가들과 함께 리틀스푼의 소통법을 살펴봤어!

Chapter 1.
‘시간은 없고, 아는 건 많은’ 이들을 위한 브랜드

리틀스푼은 한 워킹맘의 고민에서 시작했어. 주인공은 미국 뉴욕에서 남편 없이 세 아들을 키우던, 미셸 뮐러Michelle Muller야. 

그는 2010년대 초반, 영유아 시기의 아이를 키우며 마트에서 간편 이유식을 사 먹이곤 했어. 도저히 이유식을 만들어 줄 여력이 없었거든. 하지만 제품을 살 때마다 죄책감을 느꼈다고 해. 

“당시 마트 선반에서 만날 수 있는 파우치, 병에 담긴 이유식은 6개월 이상, 길게는 2~3년까지 보관할 수 있었어요. 그걸 먹는 아기들보다 나이가 많은 거죠. 전 그 사실이 역겹다고disgusting 생각했어요.”
_미셸 밀러 리틀스푼 공동창업자, 2021년 Lina forrestal podcast에서